隨著疫情防控持續向好，人們的生活正逐漸恢復正常，電商直播模式也在快速成長、間或翻車的過程中，不斷思考，探索著新的道路與方向，今天就由巨量互動談下直播電商該如何進行精細升級。

 

　　從“一人主播”到“多方唱戲”

 

　　提起直播帶貨，我們首先會想起“頭部網紅”，從李佳琦、薇婭到羅永浩、董明珠，再到“央視boys”……主播模式的直播間里，基本都有一個掌控全場的核心人物，無論這個人物的賣點是什么，沖著主播去的消費者大有人在。

 

　　這種模式的電商直播，其實是主播個人IP價值的變現，顯然也會在極大程度上受到主播個人的影響。所以李佳琦的“翻車”事件才會格外引人注目，羅永浩的“音浪”波動也并不讓業界驚訝。在這個過程中，直播間是個人秀場而非品牌營銷陣地，消費者產生記憶度的多半是主播或者嘉賓，是低價折扣，品牌信息則被淹沒了。

 

　　而在國美，直播則是“多方唱戲”。在“為美好生活拼了”和“人人都愛中國造”兩場直播中，主播是“央視Boys”；在與格力共同打造的“格來美”超級直播中，主角是董明珠；在“人人都愛中國造”的直播中，到場的是海爾集團副總裁李華剛、榮耀總裁趙明、美的集團中國區域總裁吳海泉等十余位家電品牌大佬；而在日常直播中，國美門店員工成為了主播。這種做法摒棄了常規直播帶貨中“一人主播、嘉賓參與”模式，打造了一個相對可持續、可復制的、可運營的、符合“全民電商”調性的主播群像。專家認為，不推網紅，不靠KOL，而是把直播作為一種國美搭臺、多方唱戲的產品，可能是更加長久和穩定的模式。

 

　　從“主播選品”到“產業鏈供應”

 

　　作為電商的一種形態，直播與“帶貨”緊扣，因為消費者對直播間內的商品寄予了很高的期待。常規直播帶貨模式中出現了主播之外的兩個關鍵性要素，一是選品，二是價格。李佳琦的口紅和不粘鍋，薇婭的韓妝和火箭，老羅的半價蘋果，央視的湖北助農，都給消費者留下了深刻的印象。

 

　　6月6日晚間，央視財經《對話》欄目中李佳琦薇婭首次同框對話，兩人都談及了選品和價格問題。李佳琦表示選品會有一個5個人組成的QC（質檢）團隊把關，薇婭則認為直播不能夠停留在“低價”階段，否則很快就會淘汰。
 

 

　　對此,國美則是另外的模式。從規模優勢到選品能力，國美注重在供應鏈方面的建設和打造。一方面，與其他電商合作，實現了供應鏈和流量端的優勢互補。另一方面，在全國范圍內構建網格化倉儲體系，提升庫存周轉效率，實現低成本、高運力物流服務的同時，也可以將服務開放給第三方平臺，增強雙方的盈利能力。據了解，國美還將進一步放開自身的直播平臺，納入更多的合作伙伴，讓直播中的銷售品類與品牌都能夠更加豐富。

 

　　從“產品銷售”到“內容分享”

 

　　直播帶貨，促成了流量的落地轉化，也引發了不少的消費問題。一方面，電商直播模式中除了頭部主播之外，大量良莠不齊的市場行為會給消費者帶來較大的售后問題；另一方面，2~3小時內幾十款產品的銷售也意味著品牌方根本無法擁有足夠的時間去完成信息傳遞。
 

 

　　業內人士由此建議，未來的電商直播需要內容細分。

 

　　比如，在直播中傳遞關于生活與家庭的信息、理念，在家與生活的經營中嵌入合適的商品，與用戶討論家庭場景功能的實現方式，或是分享家電知識，以有趣的內容留住用戶，引導消費決策，而不是低價刺激消費。同時，在重要節點性直播中選擇內容把控力一流的主流媒體進行合作，共同打造話題與熱度，并且通過設計“主題”性亮點、挖掘IP屬性來加強用戶記憶度。此外，國美社群營銷模式也受到業界肯定。國美陸續建立了超17萬個社群，鏈接了超過6000萬的用戶群體。這些社群在直播前可以預熱和種草，在直播中可以提供更詳細的產品信息和實時咨詢，在直播后又可以有效促進銷售落地。如今，這些社群成了場景化的直播間，通過“知識型內容+場景展示”的直播方式，讓用戶更直接地感受到產品在家庭與生活場景中的真實性，最終實現把“對的貨”推薦給“對的人”。

 

　　從2016年起步到今天，電商直播已經走過了最初的野蠻生長階段，在未來，電商直播如何進行更加體系化的管控，如何實現更加精細化的升級，如果取得更加健康的發展，值得業界深入思考、努力探索。

 

　　巨量互動依托云端平臺優勢，整合產業鏈，積累數百萬網紅及品牌數據，擁有集合產品供應、營銷需求及消費需求于一體的在線匹配功能。通過直接連接商家與網紅，實現“人、貨”在線匹配，為商家提供全新的銷售渠道，全面滿足直播電商選品需求。

 

　　所以，無論是個人還是企業，想要抓住直播風口，相信巨量互動是您的最佳選擇！